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"VENTA CONSULTIVA Y TÉCNICAS DE CAPTACIÓN DE CLIENTES" Perú Perú

Descripción

ESTE CURSO LE PERMITIRÁ SABER Y CONOCER:
• Cuáles son las técnicas específicas para identificar nuevos clientes y cuantificarlos y qué estrategias deben emplearse para lograr un contacto positivo.
• En qué consiste la escucha activa y cómo aumenta la habilidad del vendedor consultivo así como su productividad.
• Cómo acortar los tiempos del ciclo de ventas.
• Las metodologías más eficaces para dotar de método y capacidad de análisis a los vendedores en la detección de oportunidades.
• Las técnicas de automotivación para generar actitudes positivas y disminuir los niveles de frustración.
• Técnicas basadas en la experiencia del trabajo de campo y que se aplican con éxito en el día a día de las ventas, incluso en tiempos de crisis.
• Cómo conseguir que sus clientes sean un aliado comercial.
• Por qué saber escuchar es clave para el éxito de la venta consultiva.
• Porque pasar de la venta tradicional a la consultiva es fácil ... si se sabe cómo.

Los profesionales de ventas necesitan hoy en día aplicar con eficiencia las mejores técnicas de venta consultiva y de captación de nuevos clientes para perfeccionar su gestión y maximizar su productividad.

Contenidos

CONTENIDO DEL CURSO

Módulo 1. ENTORNO
• Comprender al profesional de los negocios. Lo que no debe dejar de hacer un vendedor
• Por qué existe resistencia a prospectar?
• El comercial y el tipo de profesional.
• El inside y el outside sales
• La venta, un sistema de engranajes necesarios
• El perfil del Gestor de Clientes
• Entendiendo al nuevo cliente. Los clientes y su generación
• Ciclo de la Venta y el proceso del cliente
• Las cuentas y su cercanía con la venta
• Hábitos para un entorno desafiante
• Nos cuesta encontrar tiempo para prospectar?
• Cómo acceder a clientes potenciales?
• Segmentación de Mercado
• Las redes sociales en Internet. Maximizando Linkedin
• El outsourcing y sus particularidades
• Las cuentas activas de nuestra cartera. Sistema de selección
Módulo 2. GESTIÓN
• El contacto más adecuado en la cuenta, el CFO
• El tiempo, el valor que tiene, su manejo y organización
• Cómo administrar el tiempo de ventas?
• Las prioridades cuando hay contratiempos
• Prioridades y productividad
• Entendiendo y realizando el análisis FODA, Análisis PREN y trabajo con CAME
• Los roles del comprador
• El embudo de ventas y el embudo balanceado
• Oportunidades perdidas o demoradas
• Niveles de preocupación del cliente
• Medir la evolución de las ventas
• El arte de establecer las metas realistas
• Concepto de remuneración total. Medir performance mediante KPIs
• Cómo influir en las personas y ganar amigos
• Cómo hacer para que las cosas pasen?
• La importancia de los tableros de control
• La impaciencia cuando no hay resultados
• Los motores de la eficiencia de ventas

Módulo 3. Habilidades
• Los tipos de clientes y el manejo de los mismos
• Tácticas para encontrar empatía del cliente
• Reconociendo la personalidad de cada cliente
• Las distintas habilidades de comunicación
• Escucha activa, lenguaje corporal y PNL
• Las propuestas comerciales y las licitaciones
• Las presentaciones efectivas
• El impacto de las reuniones efectivas
• Cómo lograr la comunicación asertiva
• Las 3 trampas de la rutina comercial

Módulo 4. Producción
• El Strategy Account Planning
• El portfolio de productos y servicios
• Porqué compra un consumidor?
• Los intereses personales
• La compleja gestion comercial
• El cuidado del tiempo y del espacio al prospectar
• El tedioso proceso de la prospección (hunting)
• El trabajo de escritorio
• Llamar, pensar, registrar
• Superar el filtro de las secretarias
• Cómo aprovechar el contacto con el cliente?
• Demo de gestión de prospectos
• Las fases de una entrevista
• Planificación de una entrevista
• Acción de apertura y toma de contacto
• Cómo posicionarse y ser creible. El elevator Pitch
• La habilidad consultiva, indagar bien
• Indagar con preguntas abiertas
• Indagar con preguntas cerradas
• Manejo de una entrevista
• Los argumentos y la negociación
• Manejo de las objeciones
• Cómo inducir un cierre de ventas?
• La urgencia para cerrar negocios. Técnicas de Cierre
• Cómo actuar cuando el precio es alto?
• Cómo calificar una oportunidad, su estrategia y seguimiento
• La registración de nuestro trabajo
• La fórmula, valor mejor que precio
• Vendedor o consultor. Bases de la Venta Consultiva
• Vender utilizando el motivo dominante
• Qué hacer cuando el teléfono no suena?
• Recomendaciones cuando se sufre una crisis
• Si mis ventas están cayendo, qué hago?
• Cómo superar las caidas de ventas?
• Algunas claves para vender mas
• Cómo defenderse de la agresividad comercial
• Qué hacer si el cliente se reestructura
• Cómo actuar ante la inestabilidad?
• Cómo defenderse de los casos de dumping
• Los desafíos cuando la economía no acompaña

Otros Datos

Área: Comunicación y Marketing
Área alternativa: Administración y Gestión
Dirigida a: Profesionales de los departamentos comerciales y de marketing que deseen dirigir su trabajo a actividades comerciales o a profesionalizar lo que están haciendo.
Relator: El contenido y las herramientas pedagógicas del curso de Venta Consultiva y Técnicas de Captación de Clientes han sido elaboradas por un equipo de especialistas dirigidos por: GUSTAVO DEMATTÉ MACHIN Coach especializado en Management y CEO de Empower Sal
Horas Teóricas: 80 | Horas Prácticas: 15
Modalidad: E-learning
Valor referencial por persona: $ 992,64

Otros comentarios

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LA EDUCACIÓN ON-LINE
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• Aumentar sus capacidades y competencias en el puesto de trabajo en base al estudio de los casos planteados en este curso.

MÉTODO DE ENSEÑANZA
El curso se realiza on-line, a través de nuestras plataformas de e-learning, lo que permite entre otras cosas, descargarse varios documentos de sus módulos didácticos junto con los ejercicios prácticos de forma que pueda servirle posteriormente como un efectivo manual de consulta.
A cada alumno se le asignará un tutor que le apoyará y dará seguimiento durante el curso, así como un consultor especializado que atenderá y resolverá todas las consultas que pueda tener sobre el material docente.


EL MATERIAL COSTA DE:

Manual de Estudio
Corresponde a todas las materias que se imparten a lo largo de los módulos de formación práctica de que consta el curso.

Material Complementario
Incluye ejemplos, casos reales, tablas de soporte, etc. sobre la materia con el objetivo de ejemplificar y ofrecer recursos para la resolución de las problemáticas específicas del tema tratado

Ejercicios de Seguimiento
Corresponden a ejercicios donde se plantean y solucionan determinados casos referentes, incluyendo muchas veces situaciones de “Método del Caso”

Pruebas de autoevaluación
Para la comprobación práctica de los conocimientos que Ud. va adquiriendo.

TITULACIÓN
Una vez realizado el curso, el alumno recibirá un diploma personalizado. Para ello, deberá haber cumplimentado satisfactoriamente la totalidad de las pruebas de evaluación que constan en los diferentes apartados. Este sistema permite que los diplomas entregados por Manager Business School a través de Cursos On Line Latinoamérica gocen de garantía y seriedad dentro del mundo empresarial.






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